Эти две минуты разговора являются ключевыми в вопросе привлечения клиента, и именно подготовка
Эти две минуты разговора являются ключевыми в вопросе привлечения клиента, и именно подготовка к ним занимает значительно больше времени, нежели сами переговоры. Когда мы продаем товар или услугу, мы должны предлагать их только тому человеку, который принимает решение.
Как говорится, если мы продаем сверла для дрелей, мы продаем не товар, а те отверстия, которые клиент сможет делать, купив у нас товар.
Подготовка к "холодному" звонку займет приличное количество времени. Для себя вы должны выделить хотя бы пять основных аргументов, почему ваш товар должен быть интересен клиенту.
Также вы должны четко представлять, кто принимает решение о покупке. Это могут быть и офис-менеджеры, и секретари, и директора по закупкам.
Также нужно помнить, что без подписи генерального директора никто оплачивать ваш товар не будет. Так что за эти две минуты разговора собеседник на том конце провода должен четко понять все преимущества работы именно с вами.
Что является целью звонка? Какую информацию мы хотим выяснить? Например, нам нужно знать, у какой организации раньше закупали аналогичный товар, за какие деньги, как часто. Нам это поможет понять, насколько клиент готов покупать нашу услугу или продукцию.
Как принимается решение, кто отвечает за вопрос? Большинство "холодных" звонков должно сводиться к встрече с потенциальным клиентом и предложению ему ваших услуг.
Когда вы наконец-то дозвонились, нужно убедиться, что на том конце провода нужный вам человек. Но не факт, что именно этот человек занимается закупками.
Например, вас соединили с директором по закупкам, а вы продаете кулеры с водой. Но проблема в том, что этим занимаются абсолютно другие люди, вплоть до того, что каждый отдел сам заказывает себе воду.
Значит, нужно задать правильный вопрос: "Андрей, вы тот самый человек, который занимается закупкой воды?" Поинтересуйтесь, корректно ли продолжать разговор в данный момент: "Андрей, вам сейчас удобно говорить?" или "Андрей, у вас есть сейчас время пообщаться со мной?" Если собеседник занят, уточните, когда вы сможете ему перезвонить.
Можно задать открытый вопрос о том, что их не устраивает в работе нынешних поставщиков. После чего молчите. Если вы сами попытаетесь сразу рассказать о товаре, который предлагаете, это закончится тем, что собеседник скажет: "Нам ничего не нужно" - и повесит трубку.
А когда в разговоре возникнет пауза, он сам начнет делиться впечатлениями о работе поставщиков.
В любом случае, за эти две минуты разговора вы получите максимум информации и сможете грамотно подготовиться к встрече, для того чтобы показать, насколько ваша компания лучше конкурентов.
Денис Чистяков, генеральный директор компании ProTraining.